Pipedrive ou hubspot : quel CRM choisir selon vos besoins commerciaux

CRM : outil stratégique ou simple gadget commercial ?

Quiconque a déjà posé les mains sur le volant d’une PME florissante ou assisté à un comité stratégique sait qu’aujourd’hui, il est difficile — sinon impossible — d’orchestrer une croissance commerciale sans un bon CRM. Dès qu’on commence à jongler avec plusieurs prospects, relances, deals à différentes échéances et objectifs d’équipe… le fichier Excel perd rapidement tout son panache.

Mais dans ce paysage dense des plateformes CRM modernes, deux mastodontes sortent du lot : Pipedrive et HubSpot. Tous deux promettent monts et merveilles : gain de productivité, meilleure visibilité commerciale, automatisation des tâches… Mais derrière le marketing, lequel répond réellement à vos besoins concrets ?

J’ai utilisé — parfois en parallèle — les deux outils dans différentes structures, de la startup en phase d’accélération à la PME en quête d’industrialisation. Voici un retour issu du terrain, orienté vers l’efficacité et la réalité quotidienne des équipes.

Pipedrive : le roi de la vente simple et efficace

Je me souviens d’un client dans le secteur B2B industriel qui arrivait avec une problématique claire : « Christophe, on a dix commerciaux, chacun bosse à sa façon, sans process, et après une semaine d’absence, plus personne ne sait où reprendre un deal. » Classique. Leur besoin ? Un outil qui structure sans alourdir. On est parti sur Pipedrive.

Et là où Pipedrive fait immédiatement la différence, c’est par sa prise en main ultra-rapide. L’interface est pensée vendeur first : aucun superflu, des pipelines visuels ultra-clairs, des automatisations simples à configurer.

• Pipeline visuel : glisser-déposer un prospect entre les étapes. Aussi intuitif qu’un tableau Trello.
• Suivi des activités : appels, e-mails, réunions… tout est loggué automatiquement ou via rappel intégré.
• Automatisation « light » : envoi d’e-mail de relance après un certain temps, modification automatique des statuts.

Pipedrive fait une chose, mais il la fait bien : aider les commerciaux à vendre. Le reporting est suffisant pour la plupart des équipes, et son interconnexion avec d’autres outils via Zapier ou Integromat (pardon, Make !) permet de bâtir un petit écosystème efficace sans code.

En revanche, dès qu’on cherche à centraliser plus que la pure activité commerciale — comme le marketing automation, les landing pages, ou les campagnes email — on arrive vite aux limites.

HubSpot : l’écosystème tout-en-un… mais pas sans complexité

HubSpot, c’est un peu comme le couteau suisse digital de l’entreprise. CRM, marketing automation, création de contenu, service client… tout peut passer par lui. Mais est-ce vraiment un avantage ?

Je me souviens d’un autre client, un éditeur SaaS, dont l’équipe cherchait à aligner le marketing et les ventes. Objectif : supprimer les pertes d’informations entre la génération de leads et la conclusion des deals. Là, HubSpot a fait des merveilles — à condition d’y investir le temps et les ressources nécessaires pour une configuration digne de ce nom.

HubSpot brille par son intégration verticale :

• Lead nurturing automatisé : en fonction du comportement utilisateur, des e-mails ou campagnes spécifiques sont déclenchés.
• Tableaux de bord personnalisés : marketing, commercial, support… chacun a sa vue.
• Séquences commerciales intelligentes : relances par e-mail + appel + rappel programmé dans un seul flux automatisé.

Mais cette richesse se paie : en temps (formation, configuration, suivi), et souvent en argent. Le modèle freemium est séduisant, mais pour bénéficier réellement de la puissance du CRM, il faut rapidement passer sur des plans pro, voire « Entreprise », pas exactement donnés.

Et attention : vouloir tout faire au même endroit peut conduire à une surcomplexification des processus si on n’a pas une stratégie claire dès le départ. Une erreur fréquente que j’ai souvent croisée : on veut tout automatiser sans comprendre les parcours client actuels. Résultat ? Un CRM devenu machine à gaz…

Pipedrive vs. HubSpot : critères concrets pour décider

La comparaison classique des fonctionnalités, tout le monde peut la lire sur les sites officiels. Ce qui compte vraiment, c’est ce que votre entreprise a besoin maintenant et sa capacité à évoluer.

Voici une grille que je propose souvent à mes clients :

• Votre priorité est d’améliorer rapidement vos ventes ? → Pipedrive offre une montée en compétences immédiate.
• Vous avez une équipe marketing structurée ou en structuration ? → HubSpot permet un alignement complet avec le commercial.
• Votre force de vente est grande ou multi-pays ? → HubSpot permet une gestion bien plus granularisée des droits, des pipelines et des reporting multi-équipes.
• Votre budget est limité ou vous débutez ? → Pipedrive permet plus facilement d’avoir un retour sur investissement rapide sans dépenses lourdes initiales.

Quant à la personnalisation, si vous avez des besoins spécifiques, les deux disposent de bonnes API. Mais en termes d’écosystème d’applications natives ou connectées : HubSpot est loin devant. Il faut juste savoir maîtriser la bête.

Retour d’expérience terrain : les erreurs à éviter

Un CEO m’a un jour confié : « On a installé HubSpot parce qu’un concurrent l’utilisait. Deux ans après, on n’avait toujours pas terminé l’onboarding. » Je l’ai entendu plus d’une fois.

Voici quelques pièges fréquents :

• Choisir un CRM « trop beau sur le papier » : une belle démo n’égalera jamais la réalité de vos process internes.
• Sous-estimer l’accompagnement nécessaire : HubSpot implique bien souvent de travailler avec un partenaire certifié, surtout sur les niveaux avancés.
• Oublier d’impliquer les commerciaux : Un outil qui ne parle pas leur langage terminera inexploité.
• Enfermer ses process dans le CRM : Gardez toujours à l’esprit que c’est l’outil qui doit s’adapter aux hommes, pas l’inverse.

Pour Pipedrive, attention à ne pas négliger la formation malgré la simplicité apparente. J’ai vu des équipes manquer des opportunités simplement parce qu’elles n’avaient pas exploré les actions automatisées ou les champs personnalisés.

Et si vous n’étiez pas obligé de choisir ?

Une piste intéressante observée chez certains de mes clients : dissocier CRM commercial et marketing automation. En clair :

• Pipedrive comme cockpit des ventes, avec ses pipelines lisibles, ses tâches claires, ses automatisations légères.
• MailerLite, ActiveCampaign ou Brevo (ex-Sendinblue) pour le nurturing et les campagnes marketing.

C’est parfois la meilleure configuration pour une PME dynamique qui veut garder agilité et contrôle sans sacrifier à la sophistication. Bien sûr, cela suppose des ponts (Zapier, Make, API Direct), mais cela peut être rudement efficace et plus économique que la suite HubSpot complète.

Le verdict dépendra toujours de votre maturité commerciale

HubSpot et Pipedrive ne jouent pas tout à fait dans la même cour. Là où Pipedrive priorise la simplicité d’action, HubSpot promet une maîtrise stratégique globale.

Ma recommandation terrain ? Commencez petit, testez grand. Pipedrive est une excellente porte d’entrée, surtout si vos équipes n’ont jamais utilisé de CRM ou si vous privilégiez la vitesse d’exécution. Si votre croissance s’accélère et que le marketing prend une importance centrale, HubSpot offre alors un terrain de jeu d’une puissance rare — à condition d’investir dans sa mise en œuvre.

Dans le fond, choisir un CRM, ce n’est pas acheter un logiciel. C’est choisir une manière de travailler, de vendre… et de croître.

Alors posez-vous la bonne question : qu’est-ce que je veux rendre possible demain, que je suis incapable de faire aujourd’hui ? Le bon CRM, c’est celui qui vous rapproche le plus vite et le plus sûrement de cette réponse.